Mimando al cliente que visita la tienda
Las instituciones comerciales siempre prestan especial interés al cliente que visita la tienda, en el mercadeo colombiano se convierte en uno de los puntos de miras que ayudan a posicionar las diferentes marcas. El usuario principal de todo establecimiento es el cliente, entendiéndose por la persona que intenta satisfacer sus necesidades y deseos a través de una relación de intercambio con las organizaciones que le proveen productos; por lo tanto, para satisfacerlo se debe comprender su comportamiento y repuesta ante distintas influencias y situaciones. Esto se denomina en la mercadotecnia modelo de comportamiento del consumidor, con el fin de crear estímulos que inciten al cliente a entrar en la tienda y hacerse del producto o servicio.
Cada grupo de tienda según su línea comercial realiza la clasificación de usuario idónea, las cuáles están pautadas por los factores que influyan en el comportamiento del comprador, dentro de los que se encuentran, las culturales: cultura, subcultura y clase social, las sociales: grupos de referencia, familia, roles y estatus, las personales: edad y fase del ciclo de vida, ocupación, circunstancias económicas, estilo de vida, personalidad y las psicológicos: motivación, percepción, aprendizaje, creencias y actitudes
Los psicológicos es clasificación que se emplea en todas las investigaciones de mercado, cuando se habla de diversas tipologías de tiendas permitiendo establecer una línea general a través del análisis del comportamiento de las personas ante escenarios situacionales. El término AIDA es uno de los resultados de estos estudios psicológicos, formando un modelo clásico que describe los efectos que produce secuencialmente un mensaje publicitario en los usuarios. AIDA es un acrónimo que se compone de las palabras atención, interés, deseo y acción. Los elementos publicitarios, como los escaparates deben conseguir, con respecto a su audiencia: en primer lugar, captar la atención, después despertar el interés por el artículo o la oferta, seguidamente despertar el deseo de adquisición y, finalmente, provocar la compra o reaccionar al mensaje.
La atención del cliente puede ser captada, al otorgarle aquello con lo que se sienta relacionado. Todo lo que afecte al YO personal es objeto de atención. Una frase como: "Pienso que usted podría sacar un beneficio mayor...", "Usted podría disminuir sus gastos...", llaman la atención de forma poderosa. También se puede captar la atención con algo que está fuera de lugar; por ejemplo, un gato en el lugar del mouse, o bien con algo que no esté en su lugar de origen, como cubiertos en el soporte para cepillos de diente.
Con este tipo de impactos que sacan de contexto se debe ser cuidadoso, el usuario siempre tiene que percibir la relación del mensaje con la propuesta de venta. Despertar el interés es lo que se pretende al captar la atención. Y siempre debe estar orientado hacia el producto y los servicios que brinda, especialmente en su capacidad de satisfacer las necesidades del comprador. Una forma frecuente de despertar interés es contando o evidenciando historias de otros clientes satisfechos.
El deseo de poseer el producto es consecuencia de una buena demostración que ha captado el internes del usuario. Este paso consiste en mostrar y convencer. Una demostración es exponer el producto en uso, destacando los beneficios que proporcionará al comprador. Crear la sensación de que ya tiene el producto, que ya tiene la solución que le brinda el producto. Esto produce una segunda sensación, esta vez de ansiedad o temor de perder el producto, de perder la solución a su problema, de perder la satisfacción de tener la solución de un problema... si no decide comprar. Para estimular el deseo se ofrecen descuentos o se limita la oferta a un período relativamente corto.
La acción se concreta en la adquisición del bien o servicio ofrecido. El mensaje debe conducir a la acción; precisamente a la acción de comprar. El cliente se hará del producto y al recordar que este establecimiento encontró el producto ideal para solucionar su problema, siempre terminará volviendo a usted. La finalidad de la tienda no se cumple si no existe clientela, este es el usuario principal y su comportamiento ante escenarios situacionales servirán como estrategias de marketing para el diseño de la institución comercial. Todo lo nuevo y refrescante resultará atractivo, nuevas tendencias, carteles de promoción de la marca, elementos sencillos que pueden generan un gran número de clientes a la tienda y con ello incrementar las ventas.
